第一章 生活中随处可见的心理博弈

第一节 透过眼睛，直视内心

心理博弈的关键是准确地把握对方的心理活动，有针对性地采取博弈策略。如何观察和了解对方的心理变化呢？生活中，我们常说眼睛是心灵的窗户，想要知道一个人内心深处的想法，最直接、最有效的方法就是看着对方的双眼。尤其是人在说谎的时候，眼睛会成为探寻真相的最佳突破口。正如塔克曼说的那样：“眼睛说话的雄辩和真实，胜过言语。”鲁迅先生也曾经说过这样一句话：“要极省俭地画出一个人的特点，最好的方法就是他的眼睛。”由此可知，眼睛是一个人性格特征和内心想法最忠实的反映。心理学上把人们通过他人眼神的变化察觉对方意图的能力称为“电波效应”。人类是一种视觉动物，对外界的大部分感知都是来自视觉。隐藏在人们内心深处的各种情绪冲突、烦恼、愉悦，都会不自觉地引起眼睛的变化。因此，通过观察一个人的眼睛，可以了解这个人的内心正在经历什么样的波动。

当代科学家通过研究发现：人的瞳孔是不会说谎的，它是生命机能最灵敏的显示器，是大脑功能运转的延伸。除此之外，在实验过程中，人们对两幅非常相似的图画进行比较，虽然不能分辨出两幅图画中微小的差别，但是人们的瞳孔却会呈现不同的反应。前一段时间，网上非常流行一个这样的测试——和自己最亲近的人对视三分钟。在对视的过程中，许多人都会忍不住流出眼泪，因为在对方的眼睛中可以读出许多以前自己不曾在意的信息。大家说的真情流露指的其实不仅是语言，更是说一个人的眼神。所以，当人们道歉时不仅要说出“对不起”这三个字，眼神也要表达出自己的歉意，对方才会觉得你的道歉是诚恳的，才愿意接受你的道歉。

在生活中，我们经常用眼神来表达自己的看法，比如不屑的眼神、高傲的眼神、嘲讽的眼神、冷漠的眼神，等等。认识的人经常用眼神进行交流，从一个眼神中就可以读出对方的想法和渴望，然后进行积极的回应。这种状况在熟悉的人中会表现得更加明显，一个眼神足以传递足够的信息，眼神的交流已经达到了心灵默契的程度。例如夫妻双方总能很默契地解读对方眼神中深藏的意义。比如吃完饭在客厅休息的时候，丈夫点燃了一支香烟，妻子皱着眉头看了丈夫一眼，丈夫就明白妻子是在对自己抽烟表示不满，便会到阳台上抽烟或者把烟头掐灭。

除此之外，眼睛还会如实地反映人们内心的情感，当一个人高兴的时候，瞳孔就会扩大；当一个人感到生气时，瞳孔就会缩小；当一个人恐慌或者兴奋的时候，瞳孔会扩大到平常的四倍，而这一切都是不受人的主观意识控制的，是人们中枢神经系统活动的反映。林肯曾经说过这样一句话：“经常读书，善于思考的人，其眼神有一种特殊的光芒。”而我们在现实生活中所说的眼睛有神，正是通过瞳孔的扩大和缩小、眼球的转动、眼皮的张合程度以及目光凝视时间长短来表现的。

我们在影视剧当中经常看到这样的镜头，赌徒在下注之前会紧盯着庄家的眼睛，希望可以从中看出庄家内心的波动，借此来增加自己下注的胜算。一个人的眼球在转动，说明这个人正在进行思考活动；当两个人在交谈的过程中，对方的眼球比较稳定，很少转动，说明这个人在非常认真地接受你传播的信息；如果在交谈的过程中，对方目光游离，则说明这个人内心隐藏着什么东西，所以在交谈的时候，我们会选择注视对方的眼睛来表达自己的诚意，同时观察对方的心理活动。另外，大量的生活经验告诉我们，一个人情绪低落、懊恼沮丧的时候会耷拉着自己的眼皮。例如上课的过程中非常疲倦，眼皮就会很自然地耷拉下来。在交谈的过程中半闭自己的双眼，其实是狂妄自大的一种表现。所以，在交谈的时候不仅要注意对方的眼神表达出的情绪意义，也要注意自己的眼睛，不要让眼睛不经意间出卖自己内心的真实想法。

人的眼睛在很大程度上还会反映一个人的性格特征。《红楼梦》中介绍林黛玉的眼睛时用了这样一句诗：“两弯似蹙非蹙罥烟眉，一双似喜非喜含情目。”这句诗表面上是在写林黛玉的眼睛，但是在很大程度上也点明了林黛玉的性格特征——多愁善感。我们在现实生活中，经常听到人们用这样一些词语来描绘一个人的眼睛，比如说桃花眼、犯贱眼、小心眼、暴力眼、眉压眼、狡诈眼等。桃花眼的标志是一个人的眼神似笑非笑，经常会因为自己这一双眼带来情感问题，所以在人际交往的过程中，要经得起这类人的诱惑。犯贱眼其实是说一个人没有主见和担当，这类人的眼睛特征是两眼之间距离比较大且眼尾下垂，眼仁和眼尾两者距离很大，再加上颧骨比较低。如果是男性，则缺乏男子气概。小心眼是说这类人两眼间距较近，另外眉毛很粗且两眉间有些相连或靠得很近。在交往的过程中，这类人不喜欢对方的活动范围超出自己的视线，希望一切都是以自己为主。暴力眼主要是针对男性，这类人的眼睛过于突出（高度近视除外），会有暴力倾向，性情方面也会呈现出侵略性的一面，有时候喜欢用拳头解决问题。眉压眼说的是一个人的眉毛压住了自己的眼睛，这类人通常心胸不够宽广，因此在交往的过程中尽量不要得罪他们。狡诈眼说的是这类人在交往的过程中通常不会注视对方的眼睛，借此来掩饰自己内心的想法，和这类人交往要保持高度谨慎的态度。

我们在日常生活的人际交往过程中，经常会通过眼神来做一些试探，也会用眼神表达自己对某一事物的态度。例如和陌生人初次见面的时候，会用自己的眼神来表达内心的善意；在做一件事情的时候，会通过眼神询问其他人的意见；看到自己感兴趣的事物时会“两眼发光”；看到自己反感厌恶的事物时会“一触就转”；听到自己不感兴趣的内容时则会“眼神迷离”。

在谈话过程中，说话的一方会注视着另一方的眼睛，希望可以得到对方的回应和支持，所以在交谈的过程中要尽量用自己的眼神做出回应，如果自己仍然做着其他事情，看都不看对方一眼，只会让人觉得你不尊重和怠慢他，这样的话，在别人心中你的印象就会大打折扣。和对方进行对视，会让对方感觉到你的诚意；面无表情的斜视，只会让人感受到你的傲慢；眼光上下审视，只会让人感受到你的挑剔和侮辱。因此，在人际交往的过程中，一定要抓住对方眼神的变化来自我反省，同时也要用眼神来表达自己的善意，赢取对方的好感，进而创造一种轻松舒适的沟通氛围，更好地达到自己的预期目的。

M在生活中是一个非常真诚的人，在和别人谈话的过程中，经常用眼神来表达自己的赞许，随后再提出自己的意见。因此在生活和工作中，大家都非常愿意和M进行交流，因为M总是用春风和煦般的目光让对方的内心得到安慰。比如，有一次M的朋友N在工作中遇到了困惑，找到M倾诉。在N说话的过程中，M一直用眼神同N进行交流，他的这种态度让N觉得自己说的话得到了理解和认可，因此当N说完的时候，内心的郁闷情绪得到了很大程度的释放。随后M又针对N遇到的情况提出了自己的看法，在说话的过程中，M还会用眼神同N进行交流，询问N的意见，借此来避免言辞不当造成的尴尬，最后N非常高兴地接受了M提出的建议。

第二节 以貌取人有错吗

在现实生活中，我们经常会提到这样一个词——“相由心生”，即一个人的面貌是一个人内心的反映，“心宽体胖”说的就是这样一个道理，而我们也经常通过一个人的面貌，对一个人进行初步的评判。有人觉得相由心生是一种唯心主义，因此不可信；也有人会说以貌取人是一种肤浅的做法，我们注重的应该是一个人的内心。话虽如此，但是我们确实可以通过一个人的面貌特征来推断一个人的心理特征和性格特征，在生活中，人们也会通过一个人的面貌，来决定自己是否要和对方进行更深入的交流。没有人有义务和心情透过一个人邋遢的外表去挖掘其内心的美好。

俗话说：“相由心生，心随意转。”一个人内心长期以来的想法，其实是会对一个人的面部表情产生影响的，就像一些心善的人，其面貌也会让人觉得他是一个良善之人；凶神恶煞之辈，面部表情会自有一种凶狠、暴戾的感觉。德国著名的哲学家黑格尔在《美学》一书中分析古希腊的雕塑时，也用过“相由心生”这个观点，雕像呈现出来的面貌是对其内心思想品格、意志情感的最好表现。正如法国大文学家雨果说的那样：“人的面孔常常反映他的内心，内心形成的一些东西对他的神情仪态产生了影响，继而面相也随之发生改变。在日常生活中，我们通过人们的面相往往也能体会到他们的内心世界。”一个乐观、爱笑的人和一个经常唉声叹气的人，两个人的面貌特点会因为其内心的状态不同而表现出截然相反的特征，一个人的面貌其实是相貌和心境结合的产物。

在人际交往的过程中，好感是一个非常重要的影响交往的因素，而产生好感的最关键因素就是一个人的相貌。面容姣好、表情平静自然、喜欢笑的人，给人的第一印象通常都不会太差，人们在潜意识当中是非常愿意同这类人打交道的。面部表情张扬、沉重、狰狞的人，会让人觉得这类人非常难接触，人们会不自觉地收起自己的交往之心。除此之外，相貌在很大程度上还反映着一个人的心态，一个五官精致、身材很好的人，如果成天郁郁寡欢、心事重重、钩心斗角的话，面相一定不会是明媚照人，人们通常不会愿意同这类人交往。如果一个人天天被负面情绪缠身，那么这个人的面部表情就会变得阴沉；反之，这个人如果情绪总是平和、愉悦的，那么他的面部表情就会呈现出柔和、美好的特征。在现实生活中我们会遇见这样两类人，一类人的面貌看起来要比实际年纪大很多，另一类人的面貌看起来却比实际年龄要小很多，这样的面貌特征很大程度上是与他们的生活态度和生活情趣相连的，这也是我们说相由心生的另一个很重要的原因。

两个陌生人初次见面，彼此看到的首先是一个人的“貌”，这个貌所呈现出来的气质正是吸引对方与否的关键。有些人一看就会让人觉得这个人眼高于顶、不好相处，而有的人则是精神奕奕、神采飞扬，会让人不自觉地想要靠近他。从心理层面来说，每个人的面相都反映着一个人的身体状态和心理状况，比如我们会觉得一个身体健康、心情愉悦的人是满面红光、神采奕奕的，同这类人打交道也会让自己受到感染，会令自己的心情变得好起来；相反，如果一个人天天眉头紧皱、愁眉苦脸的，那么这个人肯定是一个心思很重的人，同这样的人打交道时间久了，也会让自己的心情变得沉重起来。

研究人体语言的心理学家曾经在人群密集的地方做过一项调查，发现人们同高鼻梁的人打交道，要比同低鼻梁的人打交道困难得多。在研究过程中人们发现，高鼻梁的人会有种天生的优越感，态度上也会表现得相对傲慢一些，这些表现都会影响人们的交往。因此，心理学家提醒人们在旅行的途中，碰到用手轻摸鼻子或者将鼻孔抬高对着你的人，一般情况下不要向他们寻求帮助，因为他们帮助你的可能性会非常小。

古籍中有一段对人相貌的表述：“七尺之躯不如七寸之面，七寸之面不如三寸之鼻，三寸之鼻不如一点之心。”另有“未相人之相，先听人之声，未听人之声，先察人之行，未察人之行，先观人之心”。这些话从另一个角度点明了一个人的个性、心思、情绪都可以通过面部特征表现出来。例如，在谈话过程中，如果对方的鼻子显得有点儿膨胀，那么说明这个人的内心情绪有波动或者开始变得不高兴，那么这时候就要注意自己说话的方式和态度不要引起别人的反感；如果对方的鼻尖冒汗，则说明这个人的内心此刻是紧张、焦虑的，这时候要注意自己说话的内容和方式，不要再逼迫对方，要给对方留有适当的空间。

法国启蒙时期著名的思想家、哲学家、作家狄德罗在《绘画论》中曾经这样写道：“一个人，他心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰，很明显。”生活中善于观察的人，总是能从对方的面部表情中判断对方的想法和心情，人的情绪低落、哀伤的时候，双眼空洞无神；高兴或者厌恶时，嘴部动作就会有明显的变化，高兴时的哈哈大笑，厌恶时的嘴角一撇，都是非常清晰的内心态度表达；受到惊吓或者愤怒时，眉头的动作会将心中的这些情绪进行完美的诠释，眉头紧皱是愤怒、不满的表征，眉毛上扬则是内心惊讶、兴奋的一种表达。通过一个人的面部特征，可以摸清一个人的心理变化，这样在人际交往的过程中就会方便自己“对症下药”，从而于无处不在的心理博弈中占据先机。

“相由心生”这个典故发生在唐朝裴度的身上，出身河东裴氏家族的裴度年轻时并不风光，曾一度贫困潦倒。有一次裴度外出遇见了一行禅师，一行禅师在看了裴度的面相之后，发现其嘴角纵纹延伸入口，因此告诫他：“恐怕你有横死之祸。”随后他便劝勉裴度要努力修善。裴度自此便皈依修行。日后裴度又遇见了一行禅师，一行禅师发现裴度的面相发生了很大的变化，且目光澄澈，于是便告诉裴度他以后定能有所作为，官至宰相。果然，裴度在唐德宗贞元五年的时候考上进士，在唐宪宗时官至宰相。随后裴度又历仕穆宗、敬宗、文宗三朝，数度出镇拜相，晚年随世俗沉浮以避祸。裴度依照一行禅师的意思行善、断恶、耕耘心田，因此前后面相发生了不同的变化，最终做到了相随心转。

第三节 读懂丰富的肢体语言

人们除了有丰富的面部表情之外，还有着各式各样的肢体动作，而这些动作在某种程度上也会反映出一个人的内心活动。走姿、睡姿、坐姿、手势、握手等，从这些举止中都可以看出一个人内心的想法。古人曾经说过这样一句话：“喜怒哀乐，有动于中，必形于外。”也就是说，行为举止可以反映出一个人的性格特征。所以，对肢体语言的观察、分析，也是人际交往和心理博弈中不能忽视的领域。

我们在日常生活中，经常被要求走路时注意自己的姿势，不要肩膀高低不平、驼背，因为这些姿势会直接影响别人对我们的印象。注意走路的姿势除了可以让自己保持一个好的形象之外，也能借此观察别人，了解其心理状态和性格特征。

走路时步伐较快的人，有着非常强的时间观念，做事讲求效率，不喜欢拖拖拉拉。与此相对应的是走路时步伐缓慢的人，这类人是典型的现实主义者，内心悲观主义色彩浓重，他们总是喜欢打着“稳重”的幌子，在做事之前“三思而后行”，优柔寡断，结果是让自己的行动变得迟缓。这类人的成功大多是熬出来的，做事的效率非常低下。还有就是习惯低着头走路的人，这类人走路时背看起来像弓一样弯着，从个性上讲，他们大多胆小孤僻，缺乏足够的自信，他们内心虽然渴望同别人进行交流，但是面对陌生人又会表现得非常慌张。

除了上述走路姿势之外，还有一些特别的走路姿势。比如说“八字步”，我们都知道这是官员常采用的一种步伐，这类人无论面对什么事情，总是要求自己保持清醒的头脑，他们不喜欢让感情影响自己的判断。为了捍卫自己所谓的威严，他们经常要忍受内心的压抑和孤独。走路时脚步快而轻的人，在大多数情况下是慌张的，内心的焦虑会促使他们到处乱窜；走路大摇大摆的人，虽有自信的气势，但是性格中自满、自夸的成分比较多；喜欢迈着小碎步的人，心思缜密，但是遇事缺乏决断，容易被别人的意见左右；阔步前行会让人觉得这个人性格非常开朗、不拘小节，比较容易相处；走路左右摇摆的人，则会让人觉得其为人比较友善，对人没有什么威胁。

除了步伐的节奏和频率之外，步伐的大小也会反映出一个人的自信程度。通常来说，正常的步伐是自己身高的37%～45%，超过了这个范围，就算是大步了。步伐大则表明这个人有着充足的自信。另外，走路时足迹形成的轨迹也能说明一个人的某些性格特征：走路呈一条直线，说明这个人能干、勇敢，具有持久的耐性，更容易获得成功；而走路脚跟离地的人则大多是工于心计、城府很深的人。

除了走姿之外，坐姿也能够折射出一个人的性格特征。正襟危坐的人，性格是非常古板的，在生活和工作当中他们经常固执己见，别人的建议就算是正确的，他们也不愿接受，待人处事也会表现得十分挑剔；坐下来喜欢跷二郎腿的人，通常有着非常强的协调能力，虽然有些时候会表现得非常固执，但这种固执只是为了维护自己的形象而已。在生活和工作中，他们都表现得非常聪明、自信，但是在取得成功的时候容易骄傲。如果一个人坐下来的时候是双腿并拢，双手自然下垂，那么这类人的性格通常谦逊温柔，但是为人处世稍显内向；当一个人坐下来时双腿打开，双脚并拢，那么其性格一般坚毅果敢，这类人的信条是“想到了就立刻行动”，但是有些独断专行，容易引起他人的反感；坐姿悠闲的人，其性格特点是随和，非常懂得在什么样的场合做出怎样的表达，是生活和工作当中的“万金油”，但是其最大的缺点就是缺乏理财意识。

生活中，除了一些我们比较容易观察到的行为特征外，还有一种肢体语言是很容易被忽视的，那就是睡姿。通常仰卧睡觉的人非常善于倾听，喜欢帮助别人，但是他们的性格当中还有不加克制、自我放纵的一面；俯卧睡觉的人，习惯以自我为中心，在与人交往的过程中会有很强的防备心理，和别人在一起时虽然表面上看起来关系亲密，但是内心的距离却很远；喜欢侧卧的人，总体来说各方面都比较适中，但是从手臂的摆放位置中还是能发现一些性格上的不同之处。

侧睡又习惯枕着自己手臂的人，在日常生活中的表现会有点做作，因为手臂枕了一会儿之后会有酸麻的感觉，而在这种感觉下人通常是睡不着的，所以这类人在人际交往中通常会选择虚与委蛇；侧睡的同时习惯两手伸出的人，在遇见事情的时候会表现得犹豫不决，但是对于下定决心要去做的事情却能长时间坚持；侧睡又习惯把手放在胸前的人，说明这个人的安全感不足，所以才会呈现出一种防卫姿势。

握手是当代社会常见的一种礼仪，握手时的力度也能反映出一个人的某些性格特点。美国著名作家海伦·凯勒曾经说过这样一段话：“我接触过的手，虽然无言，却富有表现性。有的人握手能拒人于千里之外……我握着他们冰冷的手指头，就像和凛冽的北风握手一样。有些人的手充满阳光，握着他们的手，感觉温暖。”

可见，握手这项基本的礼仪是能传达内心情感的。握手时力量很大，甚至让对方感觉到疼痛的人，既有热诚的一面，也有逞强自负的一面；握手时轻轻接触一下就收回的人，性格上是属于内向的一类人；握手时表现得不积极，手臂呈弯曲状态，往自身贴近的人，内心通常小心谨慎，非常保守；握手时掌心有点潮湿的人，内心是紧张的，但他们会用语言、动作进行掩饰；习惯用双手和别人握手的人，其内心是火热的，喜欢自由自在，不喜欢受到约束，但是这类人的热情有时候会表现得过于激烈，以至于会引起别人的反感。

除了这些姿势、动作之外，要想洞察对方的内心世界，还有很多信息值得我们注意，如公共场合的座位选择、人与人之间的社交距离等。只要仔细观察，就能从中发掘出有价值的信息，成为心理博弈过程中的重要情报来源。

在公共场合中，人与人之间的距离不是随机的，它和人与人之间关系的亲疏远近密切相关。当两个不相干的人距离过近时，会让人产生不舒服的感觉，但是同熟悉的人之间却不会有这种感觉。这种保持人际距离和保障个人空间的肢体语言反映的是一种心理上的防卫，比如当一个人在进入一家餐厅吃饭的时候，会习惯性地走到餐厅中间找位置坐下后再点菜，以和其他顾客保持适当的距离。而且人们很少会选择门口的位置，因为门口是人进出比较频繁的地方，在这里，人的安全距离和私人空间会不断地遭到陌生人的侵犯。

此外，公交车上的座位选择，更加能反映出一个人的性格特征。爱坐在司机后面的人，通常缺乏独立自主的意识，喜欢拾人牙慧，非常依赖身边的人；喜欢坐在车头位置的人在工作中是拼命三郎，好胜心强、力争上游；喜欢坐在中间靠窗户位置的人，属于生活中典型的逍遥派，不喜欢功利是非；喜欢坐在过道旁边的人，为人处世有着自己的行为准则，不会轻易地被他人左右；喜欢坐在车尾的人，生活中比较喜欢安静，非常注意自我保护；喜欢坐在车门旁边的人，待人做事都喜欢留有余地，缺乏破釜沉舟的魄力，因此他们通常做不好大事；有座位而不坐的人，在生活和工作过程中都会有很强烈的表现欲望，为了表现自己，他们宁愿忍受痛苦。

根据这些线索了解对方的个性心理，就能做到“知己知彼，百战不殆”，在心理博弈中稳操胜券。

第四节 说言外之意，听弦外之音

我们常说“言为心声”，因为每一次语言表达都是为了展现自己内心的想法。我们可以从一个人的话语当中了解一个人的性格、态度、情感等等。但是在生活中我们还会遇到这种情况，比如说一件事不适合直接说明，因为这样会让自己显得无礼，同时会引起别人的反感。这时候就需要含蓄地进行暗示，用言外之意传递自己的想法或者建议，这样的话既可以不损伤对方的面子，也可以让对方更加容易接受我们的建议。而想要掌握这种能力就需要我们学会含蓄的表达，同时，要听懂对方的弦外之音，多观察别人的言谈举止，进而做到“闻弦歌而知雅意”。

在许多社交场合中，很多时候旁敲侧击、含蓄暗示是一种非常有效的表达方式。人与人之间的交往要想持续下去，就需要双方都处于一种和谐、融洽的环境中才行。而且言语伤人，就算是无心之失，也会引起别人的反感，进而影响双方的交流。尤其是在双方存在长幼之序、上下之别的时候，善用“言外之意”表达自己的想法就显得更为重要。

魏晋南北朝时南朝的齐高帝曾经和当时的大书法家王僧虔一起学习书法。过了一段时间之后，齐高帝想知道自己的书法到底练到怎样的水平了，于是就问王僧虔：“你和我的字谁写得好？”其实这个问题是比较难回答的，因为作为臣子，不能随便贬低皇帝的能力，如果说了实话可能会伤害皇帝的自尊心，让君臣关系陷入糟糕的局面。

但是如果说齐高帝的字比自己写得好，又会是违心之言，而欺君之罪也是大过，要是皇帝只是开玩笑地询问，自己一味地夸奖，只会弄巧成拙。王僧虔想了一会儿，回答道：“我的字在臣子中写得最好，您的字在君王中写得最好。”皇帝就那么几个，而臣子却有很多，王僧虔的意思已经表达得很明确了，但是也没有直接说皇帝的字不如自己。齐高帝领悟了王僧虔所表达的言外之意后，一笑了之，不再提这件事了。

除了可以通过语言内容和说话方式表达内心想法外，说话时的语速、语调、语气也能表达某些言外之意，进而影响沟通的效果。我们在现实生活中都有过这样的经验：愤怒的时候说话言辞犀利、声音大、语速快，想把自己的愤怒之情全部发泄出来。此外，语调在传递信息时的重要性也不容忽略，某些时候，语调的重要性甚至超过了语言内容。例如，意大利著名影星罗西经常在世界各地巡回演出，虽然罗西只会说意大利语，但是他在别的国家和地区还是有很多粉丝，这是因为他可以只凭语调就让对方明白自己要表达的意思，用强烈的情绪感染观众。

最有趣的是有一次外宾请他表演一出悲剧，罗西同意之后就用意大利语表演起来，在场观众的情绪都被其生动的表情、富有磁性的声音和跌宕起伏的语调感染了，甚至有许多人都流出了眼泪。这时一位意大利人走出大厅，在走廊里大笑起来，原来罗西根本不是在表演什么悲剧，而是在念宴会的菜单。由此可见语调对于情感表达的重要性。所以我们在交谈过程中想要说服对方，一定要善用自己的语调。

《礼记》中有这样一段描写声音的话：“凡音之起，由人心生也。人心之动，物使之然也。感于物而动，故形于声。声相应，故生变；变成方，谓之音。”由此可知，声音的变化与人的内心活动直接相关，我们通过对方说话的内容、语气等，反过来研究这个人的性格特征，能为自己在交流中赢得先机，掌握心理博弈的主动权。

一般来说，如果一个人声音尖锐、响亮，则说明这个人处在一种极度兴奋或者极度愤怒的状态中，但也有可能是过于激动、紧张所致；如果一个人的声音缓慢、低沉，则说明这个人的内心十分平和。习惯大声说话的人，通常有着很强的表现欲望，喜欢把自己的意见强加在别人身上；如果在谈话的过程中，一个人的语调一直没有什么变化，单调、呆板，说明这个人是一个非常难接触的人，表现得有点冷漠。语调变化频繁的人，则内心情感非常丰富，容易意气用事。

“言由心生”还有一个很重要的表现就是“口头禅”。“口头禅”作为一个人说话时的习惯用语，在很大程度上反映着一个人的个性特征。现代心理学研究表明：“口头禅”的形成与一个人的性格、生平遭遇、精神状态有着密切的联系，是一个人性格的特殊表现，我们可以通过它迅速地了解一个人。

生活中，如果一个人总是把“万一”“我不行”这样的话挂在嘴边，我们可以初步判断这个人的内心是不太自信的，因此同这类人交流的过程中，要多采取积极鼓励的态度。与之相反的是，一个人经常说“没事，交给我你就放心吧”“没问题，保证完成任务”这类话，那就表明这个人过于自信，容易导致细节上的疏忽，因此和这类人交流的过程中，一定要保证对方对自己的全部意图都能准确地理解。如果一个人在表达建议的时候，喜欢用“说真的，我感觉”“我跟你说一下”之类的口头禅，说明这个人是非常在意对方感受的一个人，特别担心对方对自己不信任，同这类人打交道时，需要我们在必要的时候明确地表达自己的态度，有些时候还要肯定对方的说法，这样的话对方才愿意敞开心扉和我们交流。喜欢说“随便”“不知道”的人多半是不愿承担责任的人，寻找合作伙伴的时候应当尽量避免选择这类人，否则出了问题都是你的错。而那些天天说“郁闷”“无聊”“没意思”的人，经常会传播一些负面情绪，要尽量避免和这类人共事，以防影响自己的心态。

曹操不仅是一个雄才伟略的战略家、军事家、文学家，还是一个非常能体会别人的“言外之意”、善听“弦外之音”的人。曹操作为统一北方、为曹魏的建立打下坚实基础的枭雄，他的儿子个个都是才华横溢。其中曹植最得曹操喜爱，因此曹操在立继承人时，就在长子曹丕与曹植两人之间反复考虑，很长时间都拿不定主意。于是，曹操就找到谋士贾诩，询问他的建议。此时曹操积威正盛，如果直言曹植不合适，那么一方面会惹得曹操不高兴，另一方面又有曹丕党羽之嫌，这样做不符合贾诩的处世哲学，于是贾诩就一声不吭地站在那里。

曹操看到这种情况非常疑惑，于是就问道：“你为什么不说话呢？”贾诩回答道：“我正在想一件事情。”曹操就问：“你在想什么事情呢？”贾诩答道：“我正在想袁绍、刘表废长立幼后招致灾祸的事情。”曹操听完之后立刻明白了贾诩想要表达的意思，于是“哈哈”大笑了几声，从此以后曹操再也不提废立之事了。贾诩也因此深得曹操的赏识，最终官至三公之一的太尉，以77岁高龄得以善终。

第五节 先发制人，后发制于人

在当下的社会，竞争压力和身份压力每天都在变化与增加，我们虽然在倡导着公平，但是我们却不得不承认这个社会不存在完全的公平，弱者经常没有话语权。

《汉书·项籍传》中有这样一句话：“先发制人，后发制于人。”现实生活中，大量的实践经验也告诉我们：先下手的人一般都是准备比较充分的人，而且首先采取行动可以打乱对方的节奏，然后趁对方慌乱之际，迅速达到自己的目的。二战前期德国发动的闪电战就是“先发制人”的典型例证。

在各项体育比赛当中，有经验的运动员在上场之后能够迅速地把比赛的节奏掌握在自己手中，掌握整场比赛的主动权，然后借此打击对方的信心，帮助自己赢得比赛。这时候你会发现，“先声夺人”“抢占先机”等词汇背后的主动权争夺，是一场精彩的心理博弈。

在日常生活的心理博弈中，我们如何应用先发制人的策略呢？在生活中要想掌握主动权，让对方接受自己的观点或是意见，最有效的办法就是运用自己的气势去影响对方，先声夺人所代表的其实就是一种自信满满的气势。心理学家通过长时间的调查研究发现，一个人说话时的气势与这个人的社会地位和性格是有一定关联的。性格比较强势、社会地位比较高的人，说起话来自然就会表现出一定的压倒气势，会让人不自觉地选择听从。性格温和、社会地位一般的人，说起话来就没有那么强大的气场和影响力，但相对来说会让对方觉得比较舒服。因此在谈判或者竞争的心理博弈过程中，人们首先要做的就是把对方放在一个适当的位置上，甚至在心理上可以对其有所轻视，借此使自己保持足够的自信心和强大的气势。“在战略上轻视敌人，在战术上重视敌人”，说的其实就是这个道理。

在一些名人的演讲中，我们经常会不自觉地被他们热情洋溢的演说所吸引，然后使得自己的思维陷入他们的语言风暴之中，被对方牵着鼻子走，甚至是“洗脑”。因此，在心理博弈中，想要主导对方的思维，就需要占领“语言的制高点”。而想要占领语言的制高点，就得让自己的语言表达极具震撼力。众所周知，希特勒是一个非常成功的演说家，其演讲的魅力在于能够让自己的每一句话都充满炽热的“爱国情怀”，可以用几句简单的话就把听众们的情绪完全调动起来。例如希特勒的演讲稿中有这样一段话：“你们或许会说先生，我需要一份工作，一块面包。是的，你的说法很对，工作和面包是很重要。但是我要告诉你们的是，这世界上还有一种东西比生命还重要，那就是自由，那就是尊严！”希特勒在整个演讲的过程中，从不否定普通民众的愿望，而是以其凝练的语言，把自己的想法准确、形象地传递给大家。

除此之外，占领语言的制高点还需要自己的表达逻辑严密，环环相扣，无懈可击。在生活和工作当中，人们需要语言来表达自己的意图和观点，而这时候凝练的语言和严密的逻辑就可以准确地表达自己的意图，赢得别人的理解和支持。想要引导和影响对方的逻辑思维，不仅要求我们自己的思维逻辑非常严谨，还需要我们能够快速、准确地发现对方思维所存在的逻辑漏洞，从而先发制人、一击命中。

在日常交往和心理博弈中，要想做到先发制人、先声夺人，除了从气势上压倒对方、从思维上引导对方之外，能够洞察对方内心所想，抢占先机，也是很重要的一步。只有准确地把握对方的心理变化，先发制人才能直击要害。在前文中，我们介绍过通过身体语言了解对方内心真实想法的技巧，本节中，我们再补充一些这方面的内容。

心理学家经过大量的研究调查发现，可以通过对四肢的观察，得知对方的心理反应和思维方式。在原始社会，当人们遇到猛兽的时候会通过大声呼喊来给自己壮胆，而双腿却已经摆出了逃跑的姿势，这些条件反射已经在我们的身体里留下了深刻的烙印，并且遗传到了现在。所以，人的肢体比语言更能真实地反映一个人的心理状况。例如，人在高兴的时候双腿和双脚会一起摆动或者颤抖，因此当你发现一个人出现这类肢体语言时，说明这个人正在得到他想要的东西，或者已经在博弈中占据了绝对优势。

此外，如果在生活中遇到了自己认识的两个人正在交谈，而我们想确定自己加入进去是否会受到欢迎时，可以注意下他们的脚和躯干的动作。如果他们移动自己的双脚和躯干，脚尖和躯干正面朝向我们，说明他们对我们的加入是欢迎的。如果他们只是躯干动了一下而脚没有移动，还是保持原来的方向不变的话，则说明他们其实不欢迎我们加入谈话。

有些人在想要离开当前的位置时，会习惯把自己的双手放在膝盖上面。如果我们正在给上司汇报工作，看到上司的这种肢体语言，就应该赶紧结束自己的汇报，拖延下去只会引起上司的反感。而当人叉开自己的双腿时，说明这个人感觉到了压力或者威胁，想要捍卫自己的领地，是一种明显的防御状态。当人们陷入对峙状态时，人们的脚和腿就会叉开，这是为了让自己站得更稳。如果一个人的腿是先并在一起，而后又叉开的，说明这个人现在是不开心的，这时候我们就要做好应变的准备。

习惯把双手背在身后的人，通常对权威和规则会表现出极大的尊重；双手抱在胸前，说明这个人非常孤僻，内心缺乏安全感，但是这类人的性格却是非常坚毅的；双手习惯放在口袋里的人，是小心谨慎的性格，做事习惯多想想，抗打击能力比较弱；双手互搭放在小腹前面的人，通常是对自己的行为感到非常满意，却没有骄傲自大的感觉。不断变化站姿的人，做事没有定性，性格暴躁，喜欢发脾气。

在无所不在的心理博弈中，先发制人是一种强有力的制胜策略。而要成功地先发制人，就不能盲目地采取行动，在做好充分准备、准确了解对方的前提下，采取有针对性的策略，才能掌握心理博弈的主动权。

第六节 第一印象，不可忽视的法宝

在日常生活和工作当中，我们经常会说“要给别人留下一个好印象”“让自己的形象为自己加分”这样的话，而这个“印象”指的通常是第一印象。那么什么是第一印象呢？一个人在第一次交往过程中给别人留下的印象，就是第一印象。第一印象会长时间地盘踞在对方的脑海当中，影响其以后相当长一段时间内对这个人的评判。

两个朋友在生活中会经常见面，但并不是每一次见面都会给对方留下深刻的印象，然而大部分人都可以回想起第一次见面时的场景。虽然我们常说“路遥知马力，日久见人心”，但是第一印象所具有的影响力确实是不容忽视的，这也是为什么民间会流传着“新官上任三把火”和“下马威”此类俗语。因为每一个人都试图给别人留下一个良好的或是深刻的第一印象，为自己接下来的交往奠定坚实的基础，打开局面。

心理学上关于第一印象有个专业术语，那就是“首因效应”，意思是初次见面给别人留下的印象会非常深刻，而这个印象会直接影响人们下一步的交往。心理学家认为：第一印象主要是通过性别、年龄、衣着打扮、姿势、面部表情、谈吐等综合表现形成的。

心理学家曾经做过一个实验来验证第一印象和首因效应：测试对象是两组大学生，测试内容是根据聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、嫉妒这六个词语来综合评价一个人。第一组被试接触的词语是按照先肯定后否定的顺序排列，第二组接受的仍然是这六个词语，但是顺序却发生了颠倒，变成先否定后肯定。研究结果发现，大学生的评价受到这六个词语排列顺序的影响，先接受了肯定信息的第一组大学生给出的评价要高于第二组。这个实验意味着我们首先接受的信息会在认知活动中占据优势地位，后续的信息则会受到此前信息的影响或者抑制。想要使第一印象发生改变，往往需要花费相当大的努力，甚至无法做到。因此在初次见面的时候，我们一定要注意维护自己的美好形象。因为良好的第一印象不仅是对自己负责，也是为了让自己表现得更加有信心，同时让对方体会到你对他的尊重和诚意。

其中，性别遵循的第一印象法则非常简单，那就是“同性相斥，异性相吸”。同性之间会存在天然的竞争心理，人总是愿意在异性面前展示自己的能力。看到帅气的男性和面容姣好的女性，人们会很自然地对其产生好感，尽管外表不能全面反映一个人的内在，但是人们在看到漂亮的异性之后好感还是会油然而生。然而外表是天生的，不受自己主观控制，因此要培养良好的第一印象就要从衣着服饰、言谈举止以及面部表情、肢体语言等方面入手。

郭沫若曾经说过这样一句话：“衣服是文化的表征，衣服是思想的形象。”穿着打扮是一个人展示自己最常见的途径之一，是人的第二皮肤，服装的款式、色彩、装饰可以准确地反映一个人的性格和情绪。

喜欢白色衣服的人，在生活和工作当中通常是现实主义者，这类人对生活和工作都有着很高的追求，会以工作为自己的人生重心。但是他们缺乏主动性和判断力，在人际交往的过程中会常常为自己的失误找借口。喜欢黑色的人通常会给人留下精明干练的印象，拥有很强的事务处理能力。但是选择黑色服装的人，还有一部分是因为不知道自己该选什么颜色的衣服，因而选择了黑色。这类人非常在意别人的看法，对别人的评论充满担心。喜欢红色衣服，说明这个人热情、开朗，富有正义感，这类人的行动力往往很强。除此之外，红色的衣服还可以提高人们的竞争意识，会让竞争对手产生压迫感。

喜欢追逐最新时尚服装款式的人，做事往往没有主见，情绪波动很大，一般情况下，他们很难长期待在一个地方。喜欢按照自己的喜好着装的人，通常做事果决，具有很强的独立性。喜欢穿长袖衣服的人往往都是保守派，做事讲究规则，基本上没有什么冒险意识，但是此类人对自己的要求会很高，因此经常发出怀才不遇的感慨。喜欢穿短袖衬衣的人是比较随和的一类人，做事喜欢率性而为，个人意识和创新意识都比较强烈，在行动之前也能做好充分的准备工作。因此，我们在求职面试的时候一定要根据自己选择的单位及其偏好，确定适宜的着装风格。

想要给别人留下一个好印象，不仅要选对衣服的色彩和款式，还要注意外表的干净整洁。如果顶着一头乱糟糟的头发，穿着皱巴巴的衣服去和别人见面，会降低对方的好感度。除此之外，在交谈的过程中，要表现出自己真诚的态度，不要随便打断别人的话。在谈话的过程中不要有太多小动作，眼神要能够适时地同对方进行交流。

美国总统林肯就曾因为相貌的缘故，拒绝了朋友推荐的一位非常有才华的阁员。林肯的朋友知道这件事情之后，对他的这种做法非常生气，并辩解说任何人都无法为自己的长相负责。这时候，林肯回答道：“一个人既然过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”其实，这里说的面孔不仅仅是长相，还是一个人在经历四十多年岁月之后所表现出来的一种优雅和从容的神态与气质。

美国普林斯顿大学的亚历山大·托多罗夫博士曾经在美国参议院选举的时候，针对两名候选人的外貌做过一项调查。他让接受调查的人观看两个人的照片，然后选出一个看起来非常有能力的人。测试的结果是，其中一位候选人凭借一张看起来非常有能力的脸，成功得到68.8%的选票，而选举的最终结果正是这位候选人成功当选。换句话说，在美国参议院选举中，人们选择了一张看上去非常成功的脸。

M从事金融风险管理行业，她的个人能力和业务能力都非常强，但是她有一个缺点，就是不注意自己的个人形象。有一次，M穿着T恤和破洞牛仔裤去参加面试，负责招聘的主管一看到M的这身打扮，瞬间失去了了解她的兴趣。在进行了一番简单的交谈之后，招聘主管就下了逐客令。M非常不解，就问其原因，招聘主管说道：“我们需要的是一个对工作和生活都非常严肃的人，而你的穿着打扮实在和严肃两个字联系不起来。”就这样，M因为失败的第一印象丢掉了一个很好的工作机会。