文/智汇策划库
莉莉经营服装店已经五六年了，刚开始的时候生意还是不错的。
最近几年，网上购物的冲击，生意开始平平淡淡，一直想要突破，苦于没有方法。
后来从网上联系到我们，希望我们给她想想办法以提升业绩。
通过交流了解到他的服装款型和质量都挺不错的，购买过她衣服的顾客呢，也都比较认可。
但是她的门店所在的那条街上有很多服装店，16家品牌服装店，这些服装店的定位都和她的差不多。
大家开发客户，都是传统的做法，营业员在门口招揽，发传单，打折宣传等一些传统招数，效果甚微。
通过认真的分析发现，在这五六年的经营过程中，莉莉积累了一大批的老客户在她的手机里。
于是呢，我就给他设计了如下的方案：
第一步；赠送鱼饵，激活老客户。
给每一位老客户发一条短信：尊敬的某某某，非常感谢您一直以来对我们店的认可和支持！为此，我们为您精心准备了两双价值共60元的竹炭纤维保健袜，请您于下周一之前凭此条信息到店领取。某某服装店欢迎您的光临。
经统计，有80%的老客户都会来领取袜子。
第二步：引导成交，锁定追销。
当顾客过来时，先给他袜子，并引导说有新款上架，鼓励试穿。
顾客一边看衣服，导购员一边说先生您好，为答谢老客户，对前50名领取礼品的顾客有特别活动：
如果您今天购买金额达到了800元，只需要将您今天消费的金额再加上1000元，一共1800元预存到您的会员卡就可以了，以后任何时候过来消费都可以享受八折优惠。
这里呢，我们要注意，这个金额需要根据产品的具体利润结构来设计金额的多少，莉莉的服装定位客单价算是中上，消费800元很平常。
然后经过统计，有50%来领袜子的客户再次购买了店里的其他产品并充了值成为会员。
第三步，人情关怀转介绍设计。
当老客户购买结束时，告诉他，因为您是我们今天前50名顾客，同时您也是我们最忠实的老顾客。
针对您这样的贵宾，我们还推出了一个知心朋友欢乐送的活动，一共只有50个名额。
现在我们为您的两位朋友准备了两份礼品，一张可享受九折的 vip 会员卡和一个价值150元的礼品。
您只需要留下您朋友的手机号码和姓名，我们会通知他来领取，请您登记一下吧。当然您也通过信息告诉您的朋友一声，以免您的朋友怀疑，您说一声，就能免去误会。
第四步，建立老顾客，拓展新客循环，
锁定销售。
当老顾客的朋友到店里来领取礼品的时候，进行信息确认，然后再回到第二步，对老顾客的朋友进行同样流程的销售。
同时在店外设计一个广告牌：本店任何一款产品在购买后的十天内有任何不满意都可以随时来换，展现出对顾客的负责的态度。
通过这样一个策划，莉莉快速突破了生意平淡的局面，持续不断的有老顾客介绍新顾客来领礼品，购物，成为会员，介绍他的朋友成为新客户，如此循环不息，一时间生意火爆异常，业绩提升好几倍。
这个策划可以达到以下的几个效果：
一是激活回头客。二，锁定老客户，多次追踪消费。
三，通过借力老客户，快速开拓新客户。（这是最关键的大招，朋友介绍朋友）
四，锁定新客户，多次追踪消费。
现在的实体店，已经不是过去那种坐等顾客上门的时代了。
网店的冲击，商品的供大于求，都要求实体店要有一套特别的运作模式才能赚钱。
今天这个真实的，具有裂变式，高价值的思路，可以灵活运用于不止服装店等很多实体店运营之中，效果都是显而易见的。
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